ランチェスター的教材の選び方
先日（2024年5月11日）、深見経営株式会社主催の「竹田陽一先生講演会」に参加してきました。竹田先生の講演会にはこれまでにも何度か参加したことがありますが、コロナ禍以降は初めてです。竹田先生は今年で86歳になられますが、休憩を挟んだ３時間、立ちっぱなしでパワーポイントも使わず、手元の資料だけで話されていました。講演者としての気迫を感じました。生涯現役を目指す私の一つの理想像です。
今講演のテーマは「成果が出る従業員教育の進め方」。講演のなかで印象に残ったのは「教育テーマに対応した教材」についてです。教材で重要なのは「自社の業種に合っていること」と「実践的であること」です。以下、講演より引用します。
販売には数種の型がありますが、主には以下の３つ。
１つめは、一度売った相手に継続してモノを売る「継続取引型（ルート・セールス）」。製造業、卸売業、業務用の販売業などです。誠実な対応を心がけ、お客様から信頼されることが大事。売る相手は社長が多いので、口先だけのセールストークや心理操作はすぐに見破られる。
２つめは、一度商品を売ったら、同じ人に同じ商品を売ることがない「スポット型」。昔の太陽熱温水器、子供向けの教材、住宅など。売る相手は主婦など（経営の）経験がない方が多い。給料は歩合制なので、いかにセールストークをして売り込むか。そのため、お客をだます人が出てくる。
３つめは、中小企業向けに事務機を販売したり、個人に自動車を販売するなど、一度販売してから次の販売まで10年くらい間があくのが、スポット型と継続取引型の「中間型」。
これまでに営業関連の書籍を千冊くらい読んできたが、３万部以上売れている本はほとんどがスポット型。なぜかといえば、継続販売型の話は「定期的に訪問してお客様に気に入られるようにしましょう」などと、派手さがなく、面白くないから。だが、日本（の商売）は伝統的に継続販売型が中心。スポット販売の経験者は、その販売方法が正しい販売方法と思い込んでいる人が多い。これでは教育のムダになるばかりか、むしろ害になることが多い。
以上、講演から引用しました。ちなみに、私が発売している「ニュースレター作成オンライン講座」は、まさに継続取引型の販売を支援する教材です。お客様の信頼を得たうえで商売をしたい方にお薦めです。