ステップメールやメルマガに登録した見込み客にいきなり売り込むのは止めましょう。まずやるべきことは相手との信頼関係の構築です。
そして信頼関係構築の第一歩が「自己開示」。
自己開示してくれない相手と信頼関係を構築するのは困難なことです。まずは自分から積極的に自己開示しましょう。
私は毎月ニュースレター（郵送の手作り新聞）を既存客や見込み客向けに発行していますが、そこでも自己開示の必要性を感じています。
私のニュースレターの読者は中小企業の経営者が主ですので、いつもはビジネスに役立つ情報を中心に書いていますが、たまにごくプライベートな話題を書くことがあります。
ある時、私が会社を独立してから創業するまでの間、失業保険で食いつないでいた事を書いたことがありました。そうしたところ、ふだん感想ををいただかない方からコメントをもらったり、「今回のは良かった」といってもらえたりしました。
自分としては、失業時の話はサイトにも掲載している話ですし、直接話す機会がある相手ならこれまでにも話してきたことでしたが、文章で自己開示するとまた違った受け取り方をしてもらえるのかもしれません。
いずれにしても、「自分がどんな人間なのか」「どんな経験をしてきたのか」「どんな考え方、理念をもって仕事に向かっているのか」を伝えることは、信頼構築の上でとても大事だと思います。
自分がどんな人間なのかをありのままに伝えることで、相手が自分のことを理解してくれるきっかけになります。また返報性の原理によって、受け手も同じように自己開示しやすくなりますので、さらにコミュニケーションが深まることになります。
米ハーバード大学社会的認知・情動神経科学研究所の発表によれば、自分の感情や考えなどを他者に伝える「自己開示」行動によって、脳内では快楽物質ドーパミンに関連する領域が反応を起こすのだそうです。人は自己開示したがる存在なのでしょう。
ステップメールやメルマガに登録した時点で、見込み客はあなたやあなたの商品・サービスへの関心度合が高いのですから、それをさらに高めるためにまずは自己開示から始めてみてください。
では、自己開示の文章を書くにはどんなテーマで書いたら良いか？についてはこちらに書いてみました。