好況、不況に関わらず、顧客作りのための活動は商売をするうえで不可欠です。
顧客作りとは「見込み客を集め、新規客へと変え、リピート客化していく」ことですが、世の中の景気が悪くなると、どうしても目先の利益を追いかけるようになります。
その結果、今すぐにお客になってくれない見込み客の相手をしなくなったり、最も大事にすべき既存客をほおっておいたりしてしまいがちです。
特にこの見込み客へのフォローが足りないと、自社の新規客獲得のための土台が先細ってしまうので、ますます経営悪化を招いてしまうわけです。
顧客作りの考え方は畑仕事に例えられます。
同じ畑で収穫できる作物量には限界があるので、開墾して畑を広くしていかなければならないわけですが、開墾したばかりの畑は荒れていてなかなか収穫できません。こまめに耕し、肥料を与えることで、肥えた土になっていくわけです。そしてその肥沃な土地があってはじめて多くの作物が収穫できるようになるわけです。
私がセミナー等でニュースレターの話をすると「じゃあ、ニュースレターを出したらすぐにお客さんが増えるの？」と聞かれることがありますが、答えはノーです。ニュースレターはあくまでも相手との信頼性を高めるためのものです。相手との信頼は一朝一夕で築けるものではありません。そこにはコツコツと積み重ねていくような継続的努力が必要です。
私自身、見込み客向けにニュースレターを発行しているのですが、一番長い方で３年間送り続けてお客になっていただいたこともあります。これは極端な例だとしても、ニュースレターは最低でも半年から一年は送り続けてみましょう。まさに畑を耕すような感覚ですね。
モノやサービスがまだ十分無かった時代なら、商品を提供するだけで良かったかもしれませんが、今の時代はそうではありません。モノもサービスも十分といえるほどに行きわたっています。また一部の会社が起こした偽装問題で多くの消費者が懐疑的になっています。
そんな時代だからこそ、自分たちの会社は顧客を大事にしているということをしっかり伝える必要があるのだと思います。ニュースレターやメルマガはそのためのツールとして最適です。